NEGOCIOS PARTE II

Con la gran apertura económica “Los Chinos” están hambrientos de pactar alianzas comerciales con Occidente, todos somos bienvenidos siempre y cuando sea muy provechoso para ellos, uno de los aspectos mas favorables es que para ellos el exportar sus productos es tan interesante como recibir productos del exterior, una prueba de ello es la cantidad de Mc Donals que existen en las ciudades y las tiendas de “Marca” que existen en los grandiosos centros comerciales, el gobierno dictamino un impuesto al ahorro lo que refleja la gran cantidad de personas gastando a manos llenas y si a eso se le agrega que la moneda se hace cada vez mas fuerte con respecto al dólar es inimaginable la gran fiesta comercial que tienen día a día.

Como se hacen negocios en China? Que debemos hacer? A quien debo contactar? Cual es el primer paso?

En mi caso mi socio Venezolano posee como socio principal a un Chino, eso obviamente es una puerta muy grande para entrar de manera segura y sin “Cuentos Chinos” ya que también existen grandes fiascos como en cualquier negocio, lo principal es saber con quien se esta tratando, por ejemplo existe un anécdota el cual me relataron de lo que le paso a un Venezolano que compro unas camisas para hombres… Cuando llego el container a Venezuela las camisas llegaron sin botones, el venezolano llamo a su contacto en china y le dijo: Oye vale! Las camisas llegaron sin botones! Y el Chino le contesto: Que? Y Tú las querías con botones? Porque con botones es otro precio! . (Estamos hablando de 100 mil camisas…) Lo que se relata se puede interpretar desde 2 puntos de vista: O con los Chinos se debe de hablar muy claro y no dejar nada por sentado o este Chino es muy vivo! Cual fuese la razón en este caso nos da la enseñanza de que hay que hacer las cosas paso a paso y clarificar cada punto.

Una de las cosas mas interesantes es el proceso de negociación, si Usted fue a comprar zapatos por ejemplo le puedo asegurar que le darán el mismo trato del que va a comprar un edificio (los Chinos exportan las cosas mas inimaginables del mundo) todo el proceso es muy similar, puede estar sentado en el rascacielos mas espectacular de Shanghai o en una fabrica (que Usted después no tendrá idea de cómo llego allí) y será tratado de la misma manera… Los Chinos son en esencia muy bruscos, recordemos que solo serán unos pocos años que tratan de manera abierta con el Occidente, por lo cual en algunas de sus maneras nos parecerá que su trato posee poco tacto, y si a eso le suma la manera de hacer negocios en Venezuela de lo cual estamos acostumbrados: Con 3 botellas de whisky en la mesa de un restaurante… La diferencia puede crearle un choque cultural.

Posteriormente, vendrán las obligadas presentaciones, intercambio de tarjetas, etc. A los Chinos les gusta que le tomes la tarjeta y se les diga algo acerca de ella, alabar su Logo, el material de la tarjeta, etc, después a los negocios si les están enseñando su producto para que Usted lo compre no piense NUNCA que solo le darán unos catálogos y unas fotocopias para que se las lleve a casa! Por el contrario le darán una explicación acerca del producto e inmediatamente le pasaran a su Show Room (los chinos NO improvisan, tienen todo muy bien preparado) donde Usted podrá apreciar y confirmar todo lo que le explicaron hace 30 minutos atrás, allí podrá tocar, ver, jurungar (a lo criollo) todo el producto, le enseñaran a los empleados, le pasearan por toda la fabrica, le mostraran los procesos de calidad, etc,etc,etc. Después que ya Usted ha visto lo que fue a buscar (casi siempre cumplidas sus expectativas y mas…) le invitaran a comer, yo les aconsejaría que tenga el estomago vacío ya que vaya comiendo despacio, ya que la ingesta de los alimentos en prácticamente para un pelotón y ni el mejor te chino le ayudara a digerir tanta comida, cuando Usted piensa que por fin ya se acabo! No se ilusione! Por allí vendrá el pato pekiques para cerrar con broche…. En la comida NO SE HABLA DE NEGOCIOS cuando los Chinos Comen eso es lo que hacen: Comen! Le preguntaran acerca de su país, que comemos en el nuestro, etc pero JAMAS hablaran de negocios y del por que estamos allí. Y si Usted puede comer todo tipo de comida China con sus palitos no crea que no se darán cuenta… Para ellos ningún detalle es poco importante, y si posee la destreza de comer con los fastidiosos palitos toda la comida, habrá Usted anotado un Gol sin siquiera proponérselo, créame se lo harán saber! A los orientales les halaga que conozcamos y compartamos algunas de sus costumbres… Siempre será bienvenida una frase como: En mi país comemos comida China todos los domingos…

La parte mas importante como en cualquier negociación es la negociación en si, me explico: Saque sus armas: CALCULADORA y empiece a REGATEAR (en otra entrega hablare extensamente de el mismo) el que este a cargo de dar a conocer los precios empezara por cada darle precio de cada producto y Usted empezara a llorar desde el comienzo, este juego es parte esencial de cualquier negociación si Usted no llora pues no gana… Con calculadora en mano (ambos) empezara un ballet que puede durar gran parte del tiempo de la reunión, no ponga cara de satisfecho si no lo esta, Usted esta allí para negociar y cualquier lloriqueo por algunas de las partes es completamente permitido y aceptado de buena forma. Cuando Usted crea que ya posee el precio de su interés, no presione más pero ponga cara de contrariado, a la final siempre se podrá bajar el precio a posteriori. Eso si, si esta con sus colegas Venezolanos en la reunión: NO HABLE EN ESPANOL, le puedo asegurar que siempre habrá un Chino que lo hable y Usted no lo sepa…

Por ultimo, tenga la seguridad que saldrá con un presente, para ellos forma parte de su costumbre el darle un obsequio al terminar la jornada.

Existe algo en extremo importante y beneficioso al hacer negocios con ese país, China es un país comunista y la mayoría de las empresas importantes pertenecen al Estado y por ende existe un control casi opresivo, y si Usted esta haciendo negocios con compañías grandes podrá registrar en la Embajada de su País la empresa para que en contactos posteriores el negocio sea muy transparente, allí no existe el: YO TE BRINCO Y VOY DIRECTO, en China no existe (siempre que se trabaje con personas serias) esa clase de guisos, se lo digo por experiencia propia: Un contacto con una empresa el cual yo hice con una compañía X , les mostré a unos Venezolanos el producto de esa compañía, el Venezolano que quiso pasarse de vivo fue directamente a esta compañía X, lo que resulto una gran perdida de tiempo porque el Chino lo devolvió para su casa… Si Usted trabaja con una empresa China seria, créame que podrá dormir tranquilo, por lo menos ese tipo de cosas no les sucederá…

Y lo mejor!!!!!!!!! No importa si Usted es mujer, si no pasa de los 40 años, para el oriental lo más importante es hacer negocios, y eso jamás será un obstáculo para Usted!

Y ahora: A Aprender Mandarin!